Contrairement à ce que certains prétendront, négocier n’est pas une question de gagnants et de perdants. Il s’agit de construire des relations. Et dans le même temps, vous ne voulez pas vous mettre dans une situation où vous vous ferez piétiner et rabaisser pendant toute votre carrière. Alors, où se trouve le juste milieu ? Voici quelques conseils pour être un meilleur négociateur, sans que les gens vous prennent pour un con.

Faites la première offre

Si un chiffre n’a pas encore été évoqué, beaucoup de gens hésitent naturellement à faire la première offre.

Pourtant, les recherches ont montré que les résultats négociés penchent souvent en faveur de la partie qui a fait la première offre. Naturellement, cette première offre penchera en faveur de la personne qui l’a faite. En faisant la première offre, vous donnez le ton pour le reste de la conversation.

Ayez en tête le meilleur et le pire scénario, mais ne l’exprimez pas

C’est une bonne idée d’avoir en tête une fourchette de prix pour tout ce sur quoi vous négociez. Si vous vendez un panier de pommes, vous espérez peut-être obtenir entre trois et cinq euros. Ainsi, vous demandez cinq euros, mais si vous vous contentez de trois, vous êtes quand même content. Si on vous en propose deux, vous avez déjà décidé que c’est trop bas. Attention, si vous indiquez cette fourchette à votre partenaire de négociation, il se collera immédiatement au chiffre qu’il préfère. Si vous lui dites que vous pensez que vos pommes valent entre trois et cinq euros, il vous répondra : « Bien sûr, trois, ça sonne bien. » Gardez votre fourchette claire dans votre tête, mais ne la rendez pas publique.

Utilisez la communication non verbale, y compris le silence

Les regards d’acier, les poitrines gonflées, les sourires ouverts et les têtes inclinées ont tous leur place dans le langage corporel moderne.

Tout cela est vrai dans les négociations commerciales, bien sûr. Vous ne voudrez peut-être pas croiser les bras, par exemple, de peur de paraître trop guindé et sur la défensive. Un langage corporel ouvert pourrait contribuer à rendre les gens plus enclins à concéder à votre côté de la négociation. Toutefois, au-delà même du simple langage corporel, le silence est un outil puissant. Dans les négociations, les deux parties ont des raisons pour leurs décisions, même si l’autre partie ne sait pas quelle est cette raison. Les gens ont tendance à se sentir mal à l’aise dans le silence : cela peut être l’occasion de rester silencieux et de les laisser combler ce silence gênant en continuant à parler.